Продвижение бизнеса

Гуру маркетинга Котлер даёт определение:

“Маркетинг – это социальные и управленческие процессы, с помощью которых индивидуумы и группы лиц приобретают то, что им необходимо и то, что они хотят, создавая и обменивая товары и ценности с другими участниками”. (Kotler et al., 2008)

«Если у Вас не покупают, значит, вы предлагаете своим клиентам не то, что они хотят, либо вы не можете привлечь их внимание.  Клиенты получают дополнительную выгоду, когда вы помогаете им решать их проблемы. От этого выигрываете и вы, получая новых заказчиков, потому что вас рекомендуют довольные клиенты» (Kotler et al., 2008)

Для успешного продвижения бизнеса, в первую очередь, нужно знать своего клиента, в этом вам поможет создание профиля клиента. Профиль клиента вам позволит чётко определить каких клиентов вам следует привлекать, какие у них потребности, которые может удовлетворить ваше УТП; понять какие характеристики схожи в сегментах, и определить, где чаще бывают ваши клиенты, а значит, где следует размещать информацию о своих товарах/услугах, чтобы привлечь их внимание. Важно также наметить планы продаж и просчитать бюджет на продвижение, чтобы представить в цифрах каких результатов необходимо добиться в бизнесе. 

Хотелось бы акцентировать внимание на то, что успех в продажах достигается за счёт комплексного подхода в маркетинге. Программа продвижения, должна быть построена на изучении и удовлетворении нужд потребителей.

Другими словами, чтобы Ваши товары были популярны, а бизнес приносил прибыль необходимо:

1) с помощью исследований определить пробелы на рынке (т.е. понять, чем вы можете помочь людям, или какую потребность вы можете удовлетворить, сколько потребителей за это готовы платить, имеются ли у них схожие характеристики, кто из конкурентов уже удовлетворяет данную потребность, что вы можете делать лучше);

2) создать бизнес стратегию, которая бы доставляла востребованную ценность вашим клиентам, и которую вы будете постоянно совершенствовать;

3) провести финансовые расчёты, определить наиболее выгодный вариант ценовой политики для вашего бизнеса и для ваших потребителей, рассчитать точку безубыточности;

4) привлекать и удерживать клиентов, которые всерьёз заинтересованы вашими товарами и услугами,

5) улучшать свой бизнес всей командой для долгого сотрудничества с клиентами.

На таком комплексном подходе строится эффективная программа продвижения, бизнес становится управляемым, контролируемым и прибыльным. Программу продвижения бизнеса оформляют в маркетинговый план, который должен исходить из планов продаж. По некоторым данным, расходы на маркетинг могут достигать до 10% от прибыли предприятия.

И здесь возникает вопрос: Все ли маркетинговые ресурсы, в наши дни, следует направлять на онлайн продвижение бизнеса?

Ковид-19 подтолкнул общество к трансформации. Люди ещё интенсивнее стали использовать Интернет для общения, обучения, работы, покупок, развлечений и т.д.

Диджитализация бизнеса бесспорно важна.

«Качественный сайт, SEO-оптимизация, наличие собственной экосистемы в соцсетях становятся ключевым активом», — говорит президент Русско-Азиатского союза промышленников и предпринимателей В.Манкевич (Ханнанова, Морозова, 2020).

Однако, следует не забывать,  что Интернет– это один из инструментов продвижения, который дополняет традиционный формат. Ведь с клиентами как и прежде происходит общение в живую в магазине, через курьеров, по телефону и т.д. не смотря на ограничения.

Поэтому важно применять комплексный подход маркетинг -микс 4P в своём деле. Куда входят мероприятия по разработке продукта (Product), ценообразованию (Price), местоположению бизнеса (Place), продвижению (Promotion). (Kotler et al., 2008).

Чтобы продвижение компании было успешным, следует разработать комплекс маркетинг-микс 4P, который базируется на стратегии бизнеса.

Вначале создаётся перспектива предприятия (стратегия) на ближайшие 3-5 лет, с учётом существующих условий работы. Исходя из которой, намечается маркетинговый план компании, формируется комплекс маркетинг-микс 4P, определяется бюджет и мероприятия по продвижению бизнеса.

«Стратегия -направление в будущее. Маркетинг делает стратегию реальностью». (Williams, 2010)

«Первична именно стратегия, а цифровизация — это тактический маркетинговый инструмент», – подчеркивают Ханнанова и Морозова, в статье «Затишье после спроса: кто сумел повысить эффективность в период локдауна» (2020).

Да, именно в этом заложен успех продвижения бизнеса – сначала необходимо определить кому Вы будете помогать своим бизнесом, что именно и куда Вы будете доставлять, по каким ценам, каким образом клиенты узнают о Вашем предложении? 

Ответив на эти вопросы, Вы определите точки соприкосновения, информационные площадки, места, мероприятия и т.д., популярные среди Ваших потенциальных заказчиков. Где Вы достойно можете представить своё уникальное торговое предложение, от которого не смогут отказаться здравомыслящие люди. Далее должна последовать работа над удовлетворением и удержанием клиентов. Таким образом, через два-три года Вы сгенерируете лояльных потребителей ваших товаров и услуг, а значит, и обеспечите постоянный доход для развития и осуществления стратегии бизнеса.

Посмотрите видеопрезентацию с тренинга «Привлечение и удержание клиентов» курса «Бизнес с нуля», которая поможет оформить маркетинг-микс 4P в бизнес-плане.

Если говорить о бизнес-плане, то здесь важно отразить комплекс маркетинговых мероприятий в разделе «Маркетинг», которые шаг за шагом помогут стартапу выстраивать имидж надёжной компании в сознании потребителей.

Бизнес-план может включать в себя следующие пункты в разделе «Маркетинг»:

Раздел «Маркетинг»
Исследование рынка
Профиль клиентов
Профиль конкурентов
Управление рыночными рисками
Ценообразование
Продвижение и реклама
“Starting a Business”, (2010)

Подробнее о содержании других разделов бизнес-плана.

Маркетинговый план

Для подведения итогов раздела «Маркетинг» в бизнес-плане удобно использовать маркетинговый план-бюджет в виде таблицы. В таблице следует отразить цель маркетинговых мероприятий, охват ЦА,  маркетинговый бюджет, указать подходящие каналы продаж. Суммы затрат указать по месяцам по статьям в первый год деятельности, и по годам на следующие 3-5 лет.

Выполните упражнения по исследованию рынка, упражнение маркетинг-микс 4P, затем заполните маркетинговый план и вставьте эту информацию в ваш бизнес-план в раздел “Маркетинг”.

В учебнике “Бизнес с нуля” представлен пример заполнения маркетингового плана. А также в разделе 5 “Привлечение и удержание клиентов” рассматриваются инструменты для привлечения клиентов, эффективные техники продаж, разъясняется принцип CRM системы для плодотворной работы с клиентами. Смотрите презентацию учебника “Бизнес с нуля”. Книгу «Бизнес с нуля» можно купить в магазине Google Play.

Исходя из стратегии предприятия, следует определить удобные места для Ваших клиентов, в которых им удобно покупать. Расставить приоритетность каналов и целенаправленно развивать их. Ни один месяц и даже ни один год, 3-5 лет требует становление канала для достижения целей стратегии! Ведь чтобы настроить каждый канал продаж до приемлемого уровня, требуются профессионалы, финансовые, временные, материальные и др. ресурсы.

Поэтому не следует хвататься за все, что кажется популярным в офлайне или в диджитл среде. Прежде, проведите опрос заказчиков, о том, как им было бы удобнее совершать покупки в ограничительный период, связанный с пандемией. Это даст серьёзное подспорье в выборе и развитии результативных пунктов продаж.

На первый взгляд, кажется, всем удобно совершать покупки через Интернет. Но не все так просто. Здесь многое зависит от специфики продукции и демографических показателей вашего сегмента потребителей, которые следует описать в профиле клиента.

Например, для людей зрелого возраста все ещё небезразличны физические ощущения при выборе товаров (увидеть, понюхать, попробовать, потрогать, примерить и т.д.). Потому как, онлайн картинкам клиенты с богатым жизненным опытом не доверяют, иногда не без оснований. Поэтому для такой категории клиентов следует продолжать развивать офлайн пункты, и дополнять взаимодействие с ними через интернет-коммуникаторы для удобства покупок.  

Также  при продаже вип-продукции, убедительнее провести клиентам индивидуальный тест-драйв автомобиля, демонстрацию квартиры или примерку украшений. В этом случае веб-продвижение должно привлекать внимание клиентов, а акцент эффективнее сделать на личных продажах.
Подробнее о трендах в карантин 2020 года читайте статью и смотрите видео отчёт о тенденциях в электронной торговли.

Для Вашего удобства статья записана в аудиоформате для прослушивания.