В мае 2015 года предприниматели (выпускники курсов “Бизнес с нуля”) встретились обсудить вопрос – как вести свое дело в нестабильное время? Сегодня тема “Бизнес в кризис” по-прежнему актуальна.
Материал помогает соориентироваться в 2024году.
В трудные времена потребители экономят в ожидании ухудшения экономической ситуации. Малые компании уже отмечают спад спроса на свои товары и услуги.
Как быть предпринимателю? Стоит ли начинать/продолжать вести бизнес во время экономического спада? Какие есть инструменты для поддержания и даже развития бизнеса в кризис?
В своей статье “Бизнес в кризис. Рецепт долголетия” я постараюсь раскрыть секрет успеха компаний, которые в условиях снижения спроса, расширяют влияние на рынке, завоевывая сердца покупателей.
Cтатья “Бизнес в кризис. Рецепт долголетия”
1. Характеристики кризиса
Экономический кризис характеризуется крупным спадом производства, торговли, сокращением потребления, ростом безработицы, банкротством множества фирм, резким снижением масштабов капиталовложений.
Начинается кризис с падения спроса, сокращения доходов потребителей и компаний.
Но у любой медали, две стороны. И положительным фактором, является то, что в связи с усилением конкуренции, у компаний появляется стимул оптимизировать не нужные расходы, отсекать устаревшее, внедрять автоматизацию, инновации. Таким образом, рынок получает новый виток развития благодаря техническому обновлению, что положительно влияет на потребителей, компании, экономику в целом.
И для того, чтобы в период подъема снимать сливки с рынка, предпринимателю важно удержать или даже расширить свою долю на рынке в трудное время.
Это в будущем, а что же сейчас? Давайте разберемся, что происходит на рынке в кризисное время.
- Снижается уровень доходов населения, потребители экономят, покупают самое необходимое.
- Кризис перемещает спрос с элитной продукции, товаров и услуг хорошего качества в эконом-сегмент (бюджетный, массовый рынок). То есть, большинство потребителей готовы покупать менее качественные товары по более приемлемым ценам.
Состоятельные граждане/компании, для кого качество стоит в приоритете, стремятся закупать оптом более дорогую продукцию, или покупать заранее, готовы ждать товары под заказ, чтобы только получить скидку. Поведение потребителей можно определить словом – ЭКОНОМИЯ!
Экономят и бедные и богатые, компании, государственные органы – все!
Как известно, доход можно увеличить двумя способами:
А) Зарабатывая больше.
Б) Сократив расходы.
Так вот, мы с вами всеми способами хотим увеличить свой доход. В кризис, в первую очередь, начинаем жертвовать какими – то удобствами ради экономии.
2. Три модели бизнеса.
У предпринимателей на выбор как минимум три сценария работы: сжаться, удержаться, расшириться. Давайте рассмотрим каждый из вариантов.
За основу возьмем модель бизнеса, предложенную Кларком и Остервальдером в книге «Построение бизнес-модели».
I Бизнес модель – Сжимание
В кризис повышаются издержки, предприниматель автоматически поднимает цены для достижения установленной рентабельности бизнеса.
Потребители реагируют уменьшением спроса на подорожание. Таким образом, закупленные товары залеживаются, замораживают наличность, падает выручка, покрывать издержки нечем.
Происходит сокращение персонала, работать с клиентом не кому.
Теряется доля рынка и происходит сжатие, или даже ликвидация бизнеса.
II Бизнес модель – Удержание
Здесь предприниматель стремится оптимизировать расходы, снизить фиксированные издержки, часть услуг передать в аутсорсинг, отказаться от излишнего, обратиться к поставщикам для продления условий оплаты, может быть снижен процент рентабельности бизнеса. Все это делается, чтобы удержать цены на прежнем уровне и сохранить наработанных клиентов.
Параллельно требуется разговаривать с клиентами, чтобы следить за изменением их чувствительности к цене. В случае необходимости обновлять ассортимент на более доступный, который подходит клиенту в кризис.
Важно удерживать ключевых сотрудников, на которых держится ваш бизнес.
Таким образом, сохраняется наработанная база клиентов, удерживается доля рынка и позиции бизнеса.
III Бизнес модель – Расширение
В этом случае предприниматель, проделывает работу по удержанию существующего бизнеса, как было показано в предыдущей модели.
Одновременно исследуется новые потребности и возможности клиентов, возникшие в условиях кризиса. Предприниматель стремится удовлетворить нужды по желаемым ценам. Т.о. происходит развитие новых направлений. Увеличение выручки. Привлеченные средства вкладываются в автоматизацию процессов, оптимизацию расходов, внедрения инноваций, новых технологий, обучение персонала, эффективное продвижение, для того, чтобы оптимально удовлетворять большее количество появившихся клиентов по приемлемым ценам.
Происходит освоение новых ниш, расширение доли рынка, диверсификация бизнеса.
3. Исследование 2008-2010 гг.
По результатам исследования предыдущего кризиса в Казахстане Business Resource (2010), 40-60% предприятий увеличили издержки, 30% сократили персонал, 40 – 47% сократили объем производства.
Лишь немногие бизнесмены применяли современный подход, сделав шаг навстречу клиентам, адаптировали ассортимент под измененный спрос, использовали эффективно инструменты продвижение, применяли инновационные рычаги для выхода из кризиса.
Исследования BISAM и Business Resource подчеркивают, что у предпринимателей недостаточно знаний в области основ бизнеса: маркетинга, стратегического менеджмента, финансов. Поэтому предпринимателям важно обучаться и работать с консультантами для развития бизнеса.
В свою очередь, рекомедую взять на вооружение электронную книгу “Бизнес с нуля”, выполняя упражнения по которой, Вы освоите азы ведения бизнеса. Стоимость книги 1$, приобрести можно по ссылке.
4. Опыт бизнесменов.
Максим Ноготкова Президент ГК «Связной» пережил кризисы 90-х, 2008 г. и сумел развить компанию и открыть новые направления бизнеса. В интервью для журнала Форбс, он дал следующие рекомендации:
1). Сжимайтесь пропорционально падению спроса, стремитесь снижать расходы на аренду, использовать естественную текучку кадров.
2). Не забывайте о вливании денег (следите за ликвидностью бизнеса). Для этого следует искать партнеров по финансированию бизнеса.
3). Ищите новые ниши, инновации востребованы даже в кризис, особенно если они помогают экономить.
4). Совершенствуйте и меняйте бизнес, не дожидаясь проблем.
Компания MIRIADA рекомендует во времена падения спроса:
1). Устраивать распродажи, предлагать скидки, устраивать конкурсы, избавляться от залежавшегося товара, расширять влияние на рынке.
2). Сократить все лишние издержки, при этом удержать качество.
3). Предлагать дополнительные выгоды, подарки. Балансировать на гране личной выгоды и привлечения клиента. Замирание –смерти подобно.
4). Держать имидж выгодного партнера, с кем хочется подписать контракт о долгосрочном сотрудничестве.
5). Экономьте в разумных пределах. Не забывайте –реклама двигатель торговли.
6). Общайтесь с клиентами, следите за изменениями их предпочтений к качеству и цене.
7). Выявляйте новые ниши. Узнайте, что люди хотят, каким бюджетом располагают, станьте первым в удовлетворении новых потребностей.
Сергей Макшанов Управляющий ГК «Институт Тренинга – АРБ Про» в своей статье рекомендует продолжать атаковать в кризис:
1). Оказывайте внимание и заботливый сервис клиентам, помогайте решать проблемы заказчиков.
2). Проведите анализ кадров – сохраняйте и удерживайте самых компетентных сотрудников, отказывайтесь от нерезультативных.
3). Разберитесь, какие клиенты являются для вас наиболее рентабельными. Уделите им больше внимания.
4). В работу по поиску новых клиентов следует привлечь первых лиц компании.
5). Отбирайте поставщиков.
6). Позволяйте клиентам платить траншами.
7). Переходите в онлайн.
8). Выходите на новые международные рынки.
9). Уберите неприемлемые риски, по возможности перейдите на незатратные или мало затратные виды активности. Но все равно продолжайте атаковать.
Создание бизнеса в кризис
• Для желающих создать бизнес следует быть готовым действовать мобильно, быстро, чтобы свернуть неэффективные направления, вместо них открывая новые.
• Занимать освобождающиеся ниши, для этого следует анализировать любые изменения на рынке.
• Кризис меняет рынок, появляются новые запросы. Следите за тем, что стало необходимым сейчас, внедряйтесь в новые ниши.
5. Примеры кампаний.
Ниже приведены примеры рекламных кампаний в кризис, привлекающих покупателей выгодой или экономией.
1). С помощью полезного бесплатного мероприятия для детей можно привлечь новых клиентов в творческий центр. 
2) Реклама эффективного привлечения новых клиентов на занятия йогой – сэкономьте на первом занятии и получите скидку. 
3) Пример того, что можно продавать и дорогие товары в кризис, если они представлены в нужное время и в привлекательной форме. 
4) Пример, рекламной компании косметики с дополнительными подарками.
5) Пример проведения конкурса в социальных сетях курсов с целью привлечения подписчиков и потенциальных потребителей. 
РЕЗЮМЕ
Кризис – это новая экономическая ситуация, к которой следует адаптироваться, за которой последует интенсивное развитие экономики. Можно уступить и приобрести; или отказать и потерять.
Ваш выбор?
I.Терять долю рынка, сотрудников, клиентов.
II.Сохранить бизнес в партнерстве с клиентами.
III.Приобрести долю рынка изучая спрос, внедряя инновации и активно развивая бизнес, думая о клиенте.
Рецепт долголетия работы бизнеса в кризис – работать эффективно, оптимизировать ресурсы, внедрять инновации в бизнес-процессы, быть сговорчивым, уступать, меняться под спрос и совершенствоваться.
С уважением к Вам и Вашему бизнесу,
Олеся Корытько
Рекомендуем статью «Бизнес-план 2024». В статье обсуждаются классические и инновационные требования к бизнес-плану. I. Основы бизнес-плана. II. Рекомендации старой школы и инновации в бизнес-планировании: II. 1. Описание команды в бизнес-плане. II. 2.Возможности бизнеса. II.3.Финансы в бизнес-плане. II.4.Продвижение бизнеса. Приобрести книгу «Бизнес с нуля».
Здравствуйте, спасибо за статью.
Спасибо Вам. Делитесь, пожалуйста, своими примерами работы в трудное время.
Материал актуальный.Интересно и доходчиво все доносится.
Спасибо за обратную связь, Татьяна.