«Лучшие бизнес-планы как фильмы будущего: показывают людей, возможности и обстановку с разных сторон. Они предлагают правдоподобную и последовательную историю того, что нас ждёт впереди. Они раскрывают возможные варианты действий и противодействий для движения к цели», (Sahlman,1997:105).

В статье «Как написать отличный бизнес-план» А. Салмэн пишет, что многие предприниматели создают воображаемые финансовые прогнозы от месяца к месяцу более чем на год, которые не представляют ценности для инвесторов. «Предприниматели сталкиваются со слишком многими неизвестностями, чтобы предсказать доход, не говоря уже о прибыли», -заявляет профессор  Салмэн (Sahlman,1997:98).

Для опытных инвесторов имеют значение цифры описывающие бизнес-модель.

Например, доход от производственного процесса. Расчёт точки безубыточности, который определяет уровень продаж с прибылью.  Период, когда оборот наличности станет позитивным. Как будут использованы различные каналы распространения. Эта основополагающая информация заслуживает несколько страниц в бизнес-плане.

В связи с тем, что обстановка в отрасли переменчива, необходимо в пункте «Финансы: риски и вознаграждения» пояснить, как команда предпринимателей будет реагировать на затруднения, снижать риски и управлять бизнесом в непростой ситуации. Акцент ставится на прямых доходах и затратах на производство,  маркетинге продукта. Необходимо оценить бизнес- модель, с точки зрения требуемых инвестиций, в этом поможет проект бухгалтерского баланса.
Далее инвесторам нужно понять, как их инвестиции будут распределены в бизнесе, для достижения поставленных планов.

Для этого Салмэн предлагает ответить на следующие вопросы:

Для инвесторов привлекателен бизнес, в котором можно закупить дёшево, продать дорого, забрать раньше, оплатить позже. Предпринимателю следует это разъяснить в бизнес-плане. И если даже стартапу сложно прийти к такому “идеальному” положению вещей сразу, то лучше правдиво об этом упомянуть. (Sahlman,1997).

Любой бизнес-план, на написание или чтение которого стоит потратить время, должен фокусировать внимание на динамике предпринимательского процесса. Несмотря на то, что будущее предсказать сложно, потенциальным инвесторам важно дать представление о рисках и вознаграждение, которые они берут на себя, вкладывая капиталы в новую компанию.

Салмэн говорит, что два графика помогут разобраться в этом. Понятно, что от этого риски не уменьшатся. Риск неизбежен в бизнесе. Но снижение вероятностей влияния на заявленные риски лежит на команде предпринимателей.  Это означает, что план должен рассматривать противостояние рискам впереди, связанных с командой, возможностями и обстановкой в отрасли.

---

Схематическое изображение, которое показывает вероятную взаимосвязь между риском и вознаграждением, возможностями и экономикой компании дают инвесторам понимание о расчёте бизнеса.

«Я обнаружил, что оба эти графика говорят инвесторам больше, чем сотня страниц с диаграммами и текстом», -делится опытом Салмэн (Sahlman,1997:104).

Рассмотрим эти графики.
На первом рисунке показано количество денег, необходимое для запуска стартапа, время получения положительного денежного потока и ожидаемая величина вознаграждения.

Благодаря первому графику понятна глубина и продолжительность отрицательного денежного потока, а также очевидна взаимосвязь между инвестициями и возможной прибылью. В идеале нужно получать денежный поток как можно раньше и чаще. Но большинство инвесторов понимают, что вначале может быть большой и продолжительный отток денежных средств, который позднее возместит большой приток денежных средств.

Оптимистичные предприниматели часто показывают на графике мелкую впадину отрицательного оттока и слишком большие поступления денежных средств. Салмэн, предостерегает: «…для инвесторов, это сигнал, что команда нового предприятия полностью оторвана от реальности, и ее следует избегать любой ценой», (Sahlman,1997:104).

---

Второй график дополняет первый, на котором видна вероятность получения доходов и их возможный диапазон.

Пример приведённый на рис.2 говорит о том, что существует 15% вероятности провала бизнеса. Первый плоский участок говорит, о том, что существует незначительная вероятность потери небольшого капитала. Обычно компании терпят крупное фиаско, либо создают достаточную стоимость для выхода на положительный поток прибыли. Подъем на графике с плато, говорит о том, что существует значительная от 15% до 45% вероятность заработка за тот же период времени. Имеется также небольшая вероятность того, что первоначальные вложения  приведут к внутренней норме прибыли в 200%.

Второй график помогает определить, к какому классу относятся инвестиции в бизнес-плане. Является ли новое предприятие очень рискованным и потенциально с большой прибылью; или стартап менее рискован и будет менее прибыльным. Таким образом, инвесторы сами могут решить, какой риск они предпочтут, с какими шансами. Салмэн предлагает не приукрашать картину, опытные инвесторы  поймут подвох. График должен являться беспристрастной иллюстрацией для принятия решения о бизнесе.

---

Также, Салмэн рекомендует предпринимателям уделять больше внимание тому, у кого привлекается капитал, нежели ориентироваться на выдвигаемые условия. Риск в новых предприятиях неизбежен, и неопытные инвесторы, когда что-то идёт не так, теряют терпение, паникуют, отказываются помочь дополнительным финансированием. Инвесторы с опытом – обычно грамотны в бизнес-процессах. Они, напротив, включаются в процесс спасения бизнеса. Помогают разработать разумную бизнес-стратегию и сильный тактический план, замотивировать команду на борьбу с трудностями.

Опыт Салмэна по запуску компаний доказывает, что разумные сделки: просты; честны; акцент ставится на доверие, нежели на юридические отношения; не расторгаются, если реальное исполнение немного отличается от плана; не создают мотивов, которые заставили бы одну или обе стороны вести себя деструктивно; оформлены не более чем на  30 страницах.

В то же время, Салмэн подчёркивает, что сделка не является разовым документом с непоколебимыми условиями, в которой поясняется  порядок единовременной выплаты.

Предпринимателю следует, думать о привлечение капитала как о динамичном процессе. Для этого надо выяснить, перед тем как искать финансирование, сколько денег понадобится, и когда они понадобятся. Салмэн рекомендует для этого провести тестирование бизнеса, запустив небольшую часть. Протестировать продукт в фокус-группе, создать прототип и понаблюдать за реализацией, провести локальную или региональную работу сервиса. Такой эксперимент существенно поможет определить размер капитала, и понять на каких этапах действительно потребуется финансирование новому предприятию.

«Предприниматели должны собрать достаточную сумму для финансирования каждого крупного тестирования. Конечно, эксперименты могут показаться дорогими и рискованными. Но я видел, как они предотвращают бедствия и помогают добиваться успеха. Я считаю это необходимым условием заключения выигрышной сделки», – заключает Салмэн (Sahlman,1997:108).

Бизнес-план должен демонстрировать мастерство команды управления бизнес- процессами. Документ не должен скрывать трудности бизнеса от инвесторов. Ведь в конечном итоге будет обманут только сам предприниматель. Избежать риска невозможно. Главное – это управление рисками. Команда должна всегда склонять предприятие в пользу вознаграждения и ухода от рисков (Sahlman,1997).

Существуют различные варианты привлечения капитала в свой бизнес. Рассмотрим наиболее интересные из них для стартапа, на наш взгляд.

Маракин (2020) обращает внимание на деятельность бизнес-ангелов, которые не только рискуют больше других инвесторов, вкладывая в стартапы на ранних стадиях, но делятся своими знаниями и опытом с новой командой. Бизнес-ангелы помогают команде стартапа достичь лучшей окупаемости проекта и добиться успеха. Это перекликается с приведённой выше рекомендацией Салмэна стартапам – не только искать финансирование, но выстраивать взаимоотношения с опытным инвестором.

Лавинский (2019), касательно привлечения капитала, добавляет, традиционно банки,  инвесторы и венчурные компании участвовали в финансировании бизнеса. Сегодня наряду с этим, предприниматели могут воспользоваться краудфандингом, который ещё десять лет назад только начинал своё развитие. Краудфандинг успешно зарекомендовал себя для привлечения первоначального финансирования и тестирования бизнес-концепции стартапа.

«Краудфандинг – это получение финансирования для нового бизнеса или проекта, через предложение большому количеству людей инвестировать или пожертвовать небольшие суммы денег, как правило, через Интернет»

“Millennials and business” (2020:1).

Краудфандинговые платформы сделали предпринимательство более доступным. Многие люди, таким образом,  не только зарабатывают деньги, но и решают социально значимые проблемы в обществе, творят благие дела, говорится в передаче BBC на тему: “Millennials and business”  (2020).

Надо отметить, что краудфандинг появился, благодаря доступным коммуникациям и социальному взаимодействию людей в Интернете. Энтузиасты и их сообщества создают коллективные блага в сети, имеющей высокую рыночную стоимость. И общество наслаждается, результатами такого труда без каких-либо ограничений. К тому же, продукты, созданные совместными усилиями можно свободно копировать и использовать в качестве основы для новых продуктов. И это делает интернет-пространство особенно плодородным для инноваций во всем мире (Kelly, 2009).

В статье «Новый социализм: наступает глобальное коллективистское общество в сети», опубликованной в 2009 году, автор Кевин Келли сравнивает процессы социального сотрудничества, происходящие в Интернете с новым социализмом.

«…инструменты онлайн взаимодействия поддерживают общественный стиль производства, который избегает капиталистических инвестиций и сохраняет собственность в руках рабочих, и в некоторой степени, массовых потребителей»,  заявляет Келли (2009:3).

Цифровой социализм помогает не только удовлетворять желания людей, но и решает насущные проблемы, с которыми не способен справится свободный рынок. Благодаря чему, люди генерируют и бесплатно получают доступ к знаниям, программам, обмену информацией, файлами, агрегированию данных, координации процессов и множество других полезных типов социального сотрудничества. Интернет становится основой нашей культуры (Kelly,2009).

Стоит добавить, коллаборации в сети лишь набирают обороты в наши дни, благодаря широкому распространению в обществе мобильных устройств, подключённых к Интернету.

Отразите в бизнес-плане, какими вариантами вы планируете воспользоваться для привлечения капитала в свой бизнес.

Как изменились финансовое планирование сегодня? Какие прогнозы необходимо составить, какие отчёты включить в бизнес-план, какие дополнительные финансовые расчёты важны при запуске бизнеса? Разберём в этом пункте.

Лавинский в статье «Предпринимательское руководство для современного бизнес-плана», опубликованной 2019, говорит о том, что финансовые прогнозы, в сущности, не изменились по сравнению с предыдущими годами. В то же время, новые технологии помогают снижать затраты на старт и масштабирование бизнеса. Например, в обслуживании клиентов могут быть использованы чат-боты. Перспективные продажи могут быть переданы в аутсорсинг или осуществляться с помощью технологий искусственного интеллекта в Интернете.

Журнал «Entrepreneur» обращается внимание, что важно включить в финансовый раздел:  отчёт о прибылях и убытках, отчёт о движении денежных средств и бухгалтерский баланс. Эти три отчёта составляют финансовую основу бизнес-плана. Данные для составления этих отчётов также должны быть предварительно отображены в бизнес-плане в виде выручки, расходов, стоимости товаров и пр. (“Business Plan”, 2020).

Отчёт о прибылях и убытках  покажет, сколько компания зарабатывает или теряет в течение года. Для этого из выручки вычитается стоимость товаров и другие расходы, чтобы получить чистый результат, который является либо прибылью, либо убытком.
Отчёт о движении денежных средств следует составить по месяцам в течение первого года, ежеквартально в течение второго года и ежегодно для третьего года. Этот отчёт переносит как прибыль, так и убытки на следующий месяц, чтобы показать кумулятивную сумму. Убыток в отчёте о движении денежных средств – это красный флаг, указывающий на нехватку денежных средств для покрытия расходов стартапа. И требует немедленных действий, выделяется в статье “Business Plan”, (2020).

«Предприятия банкротятся, потому что у них заканчиваются НАЛИЧНЫЕ ДЕНЬГИ!»

(“Finance, resources, sales”, 2011:4)

Баланс составляется ежегодно для бизнес-плана, его цель кратко отразить всю предыдущую финансовую информацию с разбивкой на активы, обязательства и капитал. Этот отчёт позволяет оценить чистую стоимость бизнеса, сравнивая активы с обязательствами. Дополнительно к трём указанным отчётам следует включить примечание с кратким анализом результатов (“Business Plan”, 2020).

В статье замечено, что бизнес-план нужен не только для привлечения капитала; это руководство, которое поможет вам определить и достичь своих бизнес-целей. Сам по себе бизнес-план не приведёт к успеху, но он поможет избежать многих распространённых бизнес-неудач, таких как недостаточная капитализация или отсутствие достаточно ёмкого рынка. Вы определите слабые места в своей бизнес-модели, которые сможете исправить при подготовке плана. Вы также можете внезапно обнаружить потенциал дополнительных прибыльных направлений, о которых раньше не задумывались. Наконец, работая над бизнес-планом, вы поймёте, действительно ли ваша бизнес-идея заслуживает требуемых вложений, подчёркивается в статье “Business Plan”, (2020).

Итак, в бизнес-плане необходимо представить баланс, отчёт о прибылях и убытках и отчёт о движении наличных средств. Для составления этих отчётов, необходимо определиться со стартовым капиталом, научиться разбираться в постоянных и переменных затратах, и рассчитать точку безубыточности. В этом поможет часть тренинга “Финансы, ресурсы и продажи”, который вы можете бесплатно посмотреть ниже.

Подробнее о структуре бизнес-плана и пунктах финансового раздела.

В тренинге «Финансы, ресурсы и продажи» курса «Бизнес с нуля», предлагаются инструменты для заполнения финансовой части бизнес-плана. Вначале обсуждаются варианты стартового капитала. Далее в видеопрезентации разбираются переменные и фиксированные затраты предприятия, и производится расчёт точки безубыточности бизнеса.  Примеры составления отчётов для финансового раздела бизнес-план и другие полезные пункты тренинга «Финансы, ресурсы и продажи» можно найти в учебнике «Бизнес с нуля».

 «Кризис подтолкнул руководство компаний к принятию сложных решений по оптимизации существующих бизнес-моделей, поиску путей сокращения издержек, а также к развитию новых направлений бизнеса». “Исследование влияния пандемии COVID-19 на российский бизнес”, (2020:1).

Во время коронавируса для компаний стало жизненно важно внедрить онлайн оплату, работать с банками через Интернет. И это повлекло за собой острую необходимость в усилении кибербезопасности данных. Автор Зуйкова (2021) в своей статье говорит о том, что внутри компаний наблюдаются противоречия между ИТ-специалистами, топ-менеджерами и специалистами по кибербезопасности. Компании предпочитают хранить данные на собственных серверах. Специалисты рекомендуют использовать облачные сервисы как более безопасное хранилище данных. Это приводит к затягиванию решений, и к несвоевременному обновлению веб-серверов для обеспечения требуемой защиты. Как следствие, это даёт мошенникам лазейки совершать кибератаки.

«Крупные компании часто хватаются за новейшие технологии, упуская из виду важность единой стратегии и регулярных мер в области киберзащиты», пишет Зуйкова (2021:1)   

Другими словами, в первую очередь, команде важно взвесить плюсы и минусы, прийти к согласию, где и как будут храниться, передаваться и обрабатываться данные в Интернете. Продумать и принять стратегию по киберзащите, а затем реализовывать безопасность в сети. Чтобы вложенные капиталы действительно защищали бизнес, а не возбуждали конфликт интересов по этому вопросу.

Изменилось ли отношение предпринимателей к инвестированию?

В исследование “Без фэнтези: российский бизнес в коронавирусные времена”, (2020) говорится о том, что 42% бизнесменов планируют сохранить объем инвестиций, скорректировав прежние направления. 10 % управляющих намерены увеличить объёмы инвестиций.

Первое место с 17-ю   процентами  занимают вложения в развитие собственного бизнеса, второе место по 10% делят инвестиции в производство и промышленность; и расходы на оборудование и технику. На третьем месте автоматизация и внедрение новых технологий; строительство и проектирование (по 6 %). 50 % руководителей планируют в ближайшие два года выйти на новые рынки. 20% предпринимателей задумали покупку нового бизнеса. Этот показатель вырос в 4 раза по-сравнению с 2019 годом. Для того, чтобы в будущем подобный кризис пережить легче, около 40 % компаний считают, что необходимо иметь финансовый резерв, который позволил бы им минимизировать потери, говорится в выше упомянутом исследовании.

Какие направления привлекательны для инвестирования в кризис?

Исполнительный директор украинской ассоциации венчурного капитала Ольга Афанасьева, уверена, что кризисные ситуации дают новые возможности для инвестирования. В такие моменты рынок сильно меняется, возникают новые потребности и проблемы у потребителей, которые необходимо решать. Такие пробелы открывают отличные возможности для стартапов, которые могут удовлетворять спрос инновационными способами в различных сферах. Например, предлагать программные продукты, коммуникационные платформы, вариации в сфере электронного обучения и др. (Vector, 2020).  В связи с карантином, онлайн продажи получили сильный импульс развития во всем мире. Сегодня актуально инвестировать в направления связанные с электронной коммерцией и доставкой. А так же в сопутствующие сервисы онлайн торговли, например, маркетплейсы, искусственный интеллект, большие данные, финтех, блокчейн и т.д., выделяет в статье Vector (2020). 

Востребованы оптимизация и автоматизация традиционного бизнеса. Привлекательными остаются промышленные технологии, пищевая промышленность, лёгкая промышленность. Здесь выделяются бренды, которые без участия посредников производят, продвигают, продают и доставляют свой продукт.

В пандемию отечественные компании стали более благосклонно относится к  аутсорсингу, например, к клиентской поддержке или разработке проектов внешними исполнителями. 

Дополнительно Vector (2020) показывает в статье перспективу развития корпоративного программного обеспечения для удалённой работы, онлайн-сервисов для проведения командных онлайн-мероприятий и онлайн-обучения.

Привлекательна для инвесторов – медицина. Особого внимания заслуживает цифровое здравоохранение, улучшение ментального здоровья, фармакология, медицинские технологии и т.д.

Продолжают вызывать интерес венчурных капиталистов: мобильные приложения, игровые сервисы, технологии виртуальной реальности и т.д. – пишет в статье Vector (2020).

Г-жа Афанасьева в статье Vector (2020:1), подчёркивает на что обращают внимание инвесторы при выборе стартапа сегодня: «раньше основными показателями для оценки были: команда, преимущество компании, способность выхода на рынки, решает ли реальную проблему потребителей, финансовые индикаторы. Пандемия COVID-19 показала, что необходимо обращать внимание на: стратегический бизнес-план, финансовые показатели, способность обеспечить жизнедеятельность стартапу».

Tech-инвестор Анет Нордваль, считает, что основными причинами неудач, является непонимание рынка, отсутствие платёжеспособных клиентов, излишнее инвестирование в проект. А бизнес-ангел Тимо Кетонен, приводит интересные данные, связанные с риском, и вознаграждением:

«…у 70% стартапов плохой выход (<1x) в течение первых 3 лет.
Но выходы 10x требуют в среднем 4,9 года и представляют 3% инвестиций.
Выход 30x требует в среднем 6 лет и составляет 4% инвестиций», (Маракин, 2020:1).

Ольга Афанасьева делясь опытом взаимодействия капиталистов и новых компаний, также предупреждает, что сложно сразу заинтересовать инвесторов онлайн. Команде стартапа нужно выстраивать отношения с инвестором. Уделять внимание своей репутации, искать поводы для знакомства и взаимодействия с инвесторами. В целом, инвестиционная активность  продолжается, открываются акселерационные программы, в которых существуют шансы дистанционно попасть в топ-акселератор пишет в статье Vector (2020).

Рекомендации инвесторов в кризис: инвестировать в направления, в которых вы разбираетесь; консультироваться с опытными профессионалами; уметь определять долгосрочные тренды.

(Vector, 2020).

Business Plan”, (2020), https://www.entrepreneur.com/encyclopedia/business-plan, доступ 12.2020
“Finance, resources, saIes”, 2011, EUREKA, Greenwell Counsulting UK Ltd., Business start- up at UEA
Kelly, К. (2009), “The New Socialism: Global Collectivist Society Is Coming Online”. WIREDMAGAZINE : 17.06 pp.1-6.
Lavinsky (2019), “The Entrepreneur’s Guide to the Modern Day Business Plan” https://startupnation.com/start-your-business/guide-modern-day-business-plan/, доступ 12.2020
“Millennials and business” (2020), https://www.bbc.co.uk/learningenglish/english/features/6-minute-english/ep-200625, доступ 09.03.2021
Sahlman,(1997),”How to Write a Great Business Plan”, HARVARD BUSINESS REVIEW, July-August 1997, pp.98-108.
Vector, (2020), “Как изменится рынок инвестиций в 2021 году и куда стоит вложить деньги уже сейчас. Мнения инвесторов”, https://vctr.media/kuda-vlozhut-v-2021-49590/, доступ 03.2021
“Без фэнтези: российский бизнес в коронавирусные времена”, (2020) PricewaterhouseCoopers, https://roscongress.org/materials/bez-fentezi-rossiyskiy-biznes-v-koronavirusnye-vremena/, дата доступа 03.2021.
Зуйкова, А. (2021), “Глобальный сдвиг или глубочайший кризис: каким будет 2021 год”, https://trends.rbc.ru/trends/industry/603118b49a79476d93415458, доступ 03.2021
“Исследование влияния пандемии COVID-19 на российский бизнес”, (2020), РБК&SAP Россия,  https://roscongress.org/materials/issledovanie-vliyaniya-pandemii-covid-19-na-rossiyskiy-biznes-/, доступ 12.2020
Корытько. О, 2016, “Бизнес с нуля, Раздел. 7“, “Мультимедийное Издательство Стрельбицкого”
Маракин. Д, (2020), “Стыдные вопросы про венчур. Как и зачем становятся бизнес-ангелами?”, https://vctr.media/business-angel-guide-41162/, доступ 03.2021

Подводя итоги финансового раздела статьи «Как написать великолепный бизнес-план? Полный гид 2022» хотелось бы поставить акцент на честном подходе команды предпринимателей к финансовым партнёрам, будь-то инвестор, бизнес-ангел или единомышленники с краудфандинговой платформы. Не следует приукрашивать финансовые прогнозы, важнее отразить суть бизнес-модели. Открыто говорить о рисках и возможностях. При поиске стартового капитала, важнее ориентироваться не только на выдвигаемые условия, но и искать опытных бизнесменов, с которыми можно выстраивать отношения и рассчитывать на их помощь в сложных моментах.

Перед тем как привлекать капитал, следует протестировать идею, доработать недочёты. Тем самым будут увеличены шансы проекта на успех, и вернее спрогнозирована потребность в финансировании.

Представление финансового планирования и расчёт данных, в сущности, не изменились за эти годы. Как и прежде, актуально приложить отчёт о прибылях и убытках, отчёт о движении денежных средств и бухгалтерский баланс к бизнес-плану. Анализ затрат, прогнозы продаж, позволят рассчитать точку безубыточности. Эти данные дадут возможность команде предпринимателей избегать излишних рисков, управлять доходностью компании, склонять предприятие в пользу вознаграждения.

Также инвесторы хотят увидеть в бизнес-плане количество денег, необходимых для запуска стартапа, время получения положительного денежного потока и ожидаемую величину вознаграждения. Выгоднее эту информацию представить в виде графиков в бизнес-плане.

Интернет делает ведение бизнеса более доступным в наши дни. Необходимо использовать возможности мировой паутины по максимуму для удешевления издержек, для автоматизации функций бизнеса, расширения масштабов деятельности. Однако следует не забывать о кибербезопасности своей организации.

В карантин 2020-2021 гг. отрасль электронной  торговли и веб-коммуницирования на подъёме. Это даёт шансы для создания и развития бизнеса, несмотря на кризис в экономике. Необходимо адаптироваться к новым условиям, искать новые потребности и заполнять пробелы рынка, стремится быть ближе к клиентам. Помогая людям, двигаться к успеху в своём деле!

Для Вашего удобства статья о финансовом разделе бизнес-плана “Риски и вознаграждение” записана в аудиоформате для прослушивания.